DATA TARGET RPMS
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Coût : 50 DATA Credits. Votre ami vous donne un indice adapté à l'étape en cours.
| Valeur | Titres | Prix moyen | Cours actuel | Valeur | Plus / moins-value | Revendre |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Aucune position. | ||||||
Transférez volontairement des DATA Credits à une autre entreprise.
Taux : 10 %. Encours maximum : 200 crédits. Chaque remboursement réduit à la fois la dette et le capital emprunté, ce qui libère de nouveau de la capacité d’emprunt.
Jeu coopératif RPMS — 4 heures
Vous prenez la direction commerciale d'une salle de sport ou de loisirs implantée à Tours. À partir des mêmes données marché que vos concurrents, vous devrez construire votre stratégie, défendre vos choix et faire progresser la valeur de votre établissement.
Votre établissement tourangeau vient d'obtenir l'accès à une base de données stratégique du marché sport, fitness et loisirs.
Votre mission : comprendre les comportements d'achat, segmenter la clientèle locale, identifier vos cibles prioritaires et construire une stratégie capable de faire progresser votre salle face aux autres acteurs de Tours.
Chaque décision peut faire gagner ou perdre du capital DATA 💵. Ce capital déterminera votre place au classement final.
Analysez les 24 profils et identifiez les variables réellement utiles à la décision commerciale. Répartissez-vous les clients dans l'entreprise avant de mettre vos conclusions en commun.
Classez 6 situations dans la catégorie la plus pertinente.
Vous avez maintenant une base plus riche. Construisez 3 à 5 segments commercialement exploitables.
| Client | Âge | Achats/an | Panier | Dernier achat | Canal | Promo | Famille | Retour | Abandon |
|---|
Vous devez résoudre 3 dossiers. Plus vous trouvez tôt, plus vous gagnez de crédits.
Dépensez vos crédits pour obtenir un avantage avant la phase d'analyse.
Indice sur le RFM
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Une erreur sans pénalité
RFM = Récence, Fréquence, Montant.
Un concurrent majeur lance une promotion de -25 % pendant 10 jours.
Choisissez exactement 3 décisions parmi 7.
Répartissez exactement 100 points entre les actions.
La campagne mobile obtient soudainement un taux de conversion deux fois supérieur aux autres canaux.
Vous devez choisir une stratégie défendable devant la direction.
Un lancer coûte 20 crédits. Les bonus servent uniquement pour la préparation orale.
Votre comité de direction doit défendre ces 9 points :
Capital DATA final : 0 DATA CREDITS
Dette bancaire : 0 crédits
Après les restitutions orales, le formateur déverrouille d’abord la Roue de la Fortune bonus, puis la synthèse théorique.
Une seule rotation par entreprise. La roue peut faire gagner ou perdre des DATA Credits. Le résultat modifie immédiatement le classement.
La motivation est une force psychologique positive qui pousse un individu à agir pour satisfaire un besoin ou un désir. Dans le contexte commercial, elle constitue le moteur de l'achat.
SONCAS permet de traduire les motivations psychologiques en leviers commerciaux concrets.
Les freins sont des forces psychologiques négatives qui empêchent ou retardent l'achat. Un client peut être motivé mais ne pas acheter si ses freins sont plus forts que ses motivations.
| Type de frein | Description | Exemple |
|---|---|---|
| Freins rationnels | Contraintes logiques, factuelles ou fonctionnelles. | « Ce meuble est trop grand » ou « Je n'ai pas le budget ». |
| Freins émotionnels | Peurs, sentiments, préjugés, image de soi, manque de confiance. | « J'ai peur d'avoir l'air ridicule » ou « Je ne fais pas confiance à cette marque ». |
Frein absolu : blocage définitif qu'une argumentation ne pourra pas lever. Exemple : incapacité financière totale, incompatibilité technique majeure.
Frein relatif : objection surmontable grâce à une information, une démonstration, une réassurance ou une compensation.
Le frein le plus puissant est souvent la peur de se tromper.
Le rôle commercial est de réduire ce risque perçu grâce aux garanties, témoignages, essais, démonstrations ou preuves.
L'achat survient lorsque le poids des motivations devient supérieur à celui des freins.
Idée clé : le responsable de structure agit simultanément sur les motivations et les freins.
Pour analyser le comportement client, il faut d'abord savoir où collecter la donnée. Dans une PME, les informations sont souvent réparties entre plusieurs outils.
| Outil du SI | Données collectées | Exemple d'analyse |
|---|---|---|
| ERP / Gestion commerciale / Facturation | Transactions, dates d'achat, montants, produits, retards de paiement. | Panier moyen, fréquence d'achat, saisonnalité. |
| CRM | Interactions, appels, e-mails, rendez-vous, réclamations, origine du contact. | Engagement relationnel, réactivité aux relances. |
| Outils d'e-mailing | Taux d'ouverture, clics, désabonnements. | Intérêt pour une famille de produits ou une offre. |
| Site web / E-commerce | Pages vues, temps passé, abandons de panier, téléchargements. | Intérêt pré-achat, hésitation, comparaison. |
Principe : la valeur vient du croisement des données, pas seulement de leur collecte.
La méthode RFM permet de scorer chaque client selon trois critères objectifs issus de son comportement passé.
L'objectif est de regrouper les clients en profils homogènes à partir de leurs scores.
Le raisonnement attendu est le suivant :
Sources de données → Analyse → Segmentation → Compréhension des motivations/freins → Ciblage → Action commerciale → Mesure des résultats
Une segmentation pertinente doit permettre d'adapter :
Avant de quitter la synthèse, vérifiez que vous savez expliquer :